Pazar, Rekabet, Hedef Kitle
Pazar Hakkında BilgiTıbbi cihaz alt sınıfında bulunan in-vitro diagnostik pazar büyüklüğünün küresel bazda 2022 yılında 145,29 milyar $ değerinde olduğu ve 2030 yılına kadar 176,23 milyar $ dolarına ulaşarak 2023'ten 2030'a kadar %2,44'lük bir bileşik büyüme oranı ile büyüyeceği tahmin edilmektedir. Roche Diagnostics, Siemens Healthineers, Mindray, Abbott Laboratories, Danaher Corporation, Thermo Fisher Scientific, Becton, Dickinson and Company, Bio-Rad Laboratories, Sysmex Corporation, Dymind, Erba, Ortho Clinical Diagnostics ve BioMérieux sektördeki ana aktörlerdir.
Tıbbi Cihaz Sektör Belgesi’nde Türkiye İstatistik Kurumu tarafından elde edilen veriler ile hazırlanan, 2012 ila 2022 yılları arasında Türkiye sağlık harcamalarına ilişkin verilerde, sağlık harcamalarının 2021 yılında yaklaşık 354 milyar TL olduğu, harcamaların 2022 yılında %71,5 oranında artarak, 606 milyar TL’yi aştığı belirtilmiştir. Sağlık harcamalarına ait tüm göstergelerde dünyada olduğu gibi ülkemizde de sürekli artış olduğu gözlemlenmektedir. Ülkemizde tıbbi cihaz alımlarında en büyük pay kamuya ait olup bu alımların büyük bir kısmı Hastaneler tarafından yapılmaktadır.
Bu verilere göre Türkiye’de piyasada bulunan tıbbi cihazlar; sarf malzemeler (%26), tanısal görüntüleme (%18), ortez ve protez (%9), hastaya yardımcı ürünler (işitme cihazları, solunum cihazları, kalp pili vb.) (%10), diş hekimliği malzemeleri (%8) ve bunların dışındaki cihazlar (%29) olmak üzere kategorilere ayrılmıştır.
Türkiye tıbbi cihaz pazarı son 5 yılda yaklaşık 3 kat büyümüş ve birçok sektörün aksine 2020 yılında Covid-19 pandemisi nedeniyle ortaya çıkan yeni sağlık ihtiyaçları doğrultusunda pazar TL fiyatlarıyla %50 büyümüş; bu büyüme sırasıyla enflasyondan ve kur değişiminden arındırıldığında %31 ve %22 olarak gerçekleşmiştir. 2020-2026 yılları arasında Türkiye tıbbi cihaz pazarının TL fiyatlarıyla %6,7 CAGR ile büyüyeceği tahmin edilmektedir. Türkiye IVD pazarı ise son 5 yılda test bazında yaklaşık 2 katına çıkmış ve güncel fiyatlarla pazar büyüklüğü neredeyse 4 kat artmıştır. Geçmişe yönelik ve güncel ihale bedelleri üzerinden yapılan IVD pazar tahminlerine göre hizmet bedelleri hariç pazar büyüklüğü 494 milyon $ ve test sayısı 2,3 milyar olarak hesaplanmaktadır. 2026 yılında bu tutarın 2,6 milyar olması beklenmektedir. Bununla beraber pazarın ithalat ağırlıklı ürünler içerdiği ve yerli üretim cihazların çoğunlukla düşük ve orta seviye teknoloji ürünlerinden oluştuğu belirtilmiştir. 2017-2023 yıllarına ait veriler incelendiğinde, tıbbi cihaz ihracatındaki artış ivmesi ithalata kıyasla daha yüksektir.
In-Vitro Diagnostics/IVD pazarı Ürün ve hizmet, Teknoloji, uygulama ve son kullanıcı endüstrisine göre bölünmüştür. Ürün ve hizmet bazında İn-Vitro Diagnostik/IVD pazarı Cihaz ve Kitler olarak bölümlere ayrılmıştır. Reaktifler ve kitler sektörü yüzde 68.1 ile IVD pazarında en büyük paya sahip olmuştur. Kronik hastalıkların ve genetik anormalliklerin erken aşamalarda güvenilir, spesifik ve daha hızlı tespit edilmesine yönelik talebin yanı sıra geniş bir reaktif yelpazesine erişimin bu pazarın genişlemesini hızlandırması öngörülüyor. Teknoloji temelinde, İn-Vitro Diagnostik/IVD pazarı İmmünoassay, MDx, Hematoloji, İdrar Tahlili olarak bölümlere ayrılmıştır.
Kaynaklar:
(1) https://www.seis.org.tr/cms-uploads/2022/03/Tibbi_Cihaz_Sektor_Raporu.pdf
(2) https://www.statista.com/outlook/hmo/medical-technology/in-vitro-diagnostics/turkey
Günümüzde Hayvancılık sektörü; yem sanayi, et ve mamulleri sanayi, süt ve mamulleri sanayi, dericilik ve tekstil sanayileri, veteriner ilaçları ve hayvancılık ekipman sanayileri vb. bileşenleri yeni istihdam alanları oluşturmakta ve hayvansal ürünlerin işlenmesiyle katma değer yaratmaktadır. Ülkemizde 2023 yılında yaklaşık olarak süt üretiminin %92,9’u sığırlardan karşılanmaktadır. Hayvancılık ile ilişkili süt ve süt ürünleri pazarı yaklaşık olarak 21,6 milyon ton seviyesinde 12,8 milyar TL’dir.
Mahsul verimini artırmak için sıvı gübrelerin her geçen gün daha da benimsenmesi pazarın geleceğini iyileştirmektedir. Ayrıca önemli şirketlerin üretim tesislerini genişletmesi de pazarın gelişimine olumlu katkılar sunmaktadır. Küresel sıvı gübre pazarı büyüklüğü 2022'de 2,40 milyar $ iken, 2023'te ise yaklaşık 2,55 milyar $'dır. Yapılan araştırmalara göre küresel sıvı gübre pazarının 2030 yılına kadar yüzde 6,46’lık büyüme ile 3,96 milyar dolara ulaşması beklenmektedir.
Roche Diagnostics, Siemens Healthineers, Mindray, Abbott Laboratories, Danaher Corporation, Thermo Fisher Scientific, Becton, Dickinson and Company, Bio-Rad Laboratories, Sysmex Corporation, Dymind, Erba, Ortho Clinical Diagnostics ve BioMérieux gibi uluslararası firmalar sunmuş oldukları hizmet alt yapısı sayesinde sağlık sektörünü domine edebilmektedirler. Bu firmalar diagnostik ile ilgili hem cihaz hem de cihazlarda kullanılan kitleri aynı anda sunabildikleri için önemli avantajlara sahiptirler. Ancak ülkemizde yeterli üretimin olmaması sebebiyle bu firmaların sunmuş olduğu cihazlar ve kitler yüksek maliyetler ile ithal edilmektedir.
Ülkemizde bulunan yerli firmalar yurt dışından kitleri büyük hacimlerde tedarik edip küçük hacimlere bölerek kendi markaları ile satmaktadırlar. Yani bu firmalar herhangi bir şekilde kit üretmemektedir. Ürün ve ürün fiyatı olarak direkt yurt dışı tedarikçi firmalara bağımlıdırlar.
ChemicaMed Kimya A.Ş., ülkemizde ilk defa yeni nesil hemogram (CBC, kan sayım) cihazlarında kullanılmak üzere %100 yerli IVD kitlerini üreten tek firmadır. ChemicaMed Kimya A.Ş. uluslararası firmalar ile rekabet halinde olmayıp hali hazırda bu firmaların kurmuş oldukları cihazlara kit tedarik etmektedir. Bu firmaların ülkemizde distribütörlüğünü ve bayiliğini yapan medikal firmalara kitleri sağlayarak firmaların hastane ihalelerinde avantajlı konuma geçmesini sağlamaktadır.
Yurt dışından kitleri büyük hacimlerde tedarik edip küçük hacimlere bölerek kendi markaları ile satan firmaların maliyeti %100 yerli kit üreticisi olan ChemicaMed Kimya A.Ş.'nin sunmuş olduğu fiyatlarının üzerinde kalmaktadır. Bu açıdan da ChemicaMed Kimya A.Ş. önemli bir rekabet avantajı sunmaktadır.
ChemicaMed Kimya A.Ş. firmasının ulusal bazda en önemli müşterileri hastane analiz hizmet ihalelerine giren medikal firmalardır. Medikal firmalar “ChemicaMed” markalı kitler ile ihalelere girmektedirler. %100 yerli hemogram kiti üreticisi olan firmanın sunmuş olduğu uygun fiyatlar medikal firmalar için önemli ihale avantajı sağlamaktadır. Bu durum aynı zamanda ChemicaMed Kimya A.Ş. firmasının sahada rekabet gücünü ve tanınırlığını arttırmaktadır.
Firma tarafından yukarıda belirtilen hayvancılık ve ziraat alanlarında üretilen ürünlerin satış ve pazarlaması için satış ağları oluşturulmuştur. Bu iki sektördeki ürün grubu ile ilgili hem yurt içi hem de yurt dışı tedarikçiler bulunmaktadır. ChemicaMed Kimya A.Ş. hayvancılık sektöründe büyükbaş sağım hayvanlarının bakımı ve dezenfeksiyonu ile birlikte sağımhanelerin ve süt tesislerinin dezenfeksiyonunda kullanılan 8 farklı ürünü piyasaya sunmuştur. Özellikle hayvancılık sektöründe kullanılan dezenfektan ürünlerin satışı şu anda farklı süt birlikleri, veteriner hekimler ve çiftlikler üzerinden gerçekleştirilmektedir.
Sıvı gübrelerin satış ve pazarlaması için Türkiye’de faaliyet gösteren bir tarım firması ile gerekli anlaşmalar yapılmıştır. Toros tarım, Gübretaş, İntfa ve Marmarasol sıvı gübre üretimi alanında faaliyet gösteren ana firmalardır. ChemicaMed Kimya A.Ş. hali hazırda kurulu üretim sistemini kullanarak yeni bir üretim sistemi maliyeti oluşturmadan düşük maliyetli olarak bu ürünleri üretmektedir. Firma tescilli “Nanocrop” üst markalı sıvı gübreleri kullanılarak yapılan tarım faaliyetlerinde yüksek hasat verimi elde etme garantisi ile hedef kitleye düşük maliyet sunabilmektedir. Bu da sıvı gübre pazarında rakip firmalara kıyasla önemli bir rekabet avantajı oluşturmaktadır.
Bu sektörlerde kullanılan sıvı ürün gruplarının tamamının firma çatısı altında üretilebiliyor olması ve tüm ürünlerin üzerinde “Erciyes Üniversitesi Teknoloji Geliştirme Bölgesi içerisinde geliştirilmiştir” ibaresi kullanılması kullanıcılara daha fazla güven vermektedir. Bu durumda rakiplere kıyasla firmaya önemli bir rekabet avantajı sağlamaktadır.
1. İn-vitro tanı (IVD) medikal sektörü
Firmanın ana faaliyet alanı olan in-vitro tanı sektörü ile ilgili ticarileştirdiği ve ticarileştireceği ürünler için hedef kitle medikal firmalar, özel hastaneler, uluslararası faaliyet gösteren diagnostik firmalar ve veteriner klinikleridir.
Medikal firmalar: Kamu kurumlarına bağlı hastane ve sağlık kuruluşlarının toplam payı tüm IVD pazarını domine etmektedir. Kamu kurumlarının tanı amaçlı mevcut laboratuvar faaliyetlerini hizmet karşılığı ihale ile medikal firmalar yürütmektedir. Mevcut müşteriler, T.C. Sağlık Bakanlığı Türkiye İlaç ve Tıbbi Cihaz Kurumu (TİTCK) ürün takip sistemi içerisinde yerli üretim hemogram kit takibini rahatlıkla yapabilmekte ve “ChemicaMed” markalı kitlerimizle ihalelere girme taleplerini iletmektedirler. Aynı durum ticarileştirilecek olan biyokimya kitleri ve hemogram cihazı için de geçerli olacaktır.
Özel hastaneler ve veteriner klinikleri: Özel hastaneler ve veteriner klinikleri kullanmış oldukları tüm IVD ürünlerini direkt olarak almaktadırlar. Muadillerine göre düşük maliyetli olan “Chemicamed” marka IVD hemogram kitleri hali hazırda özel hastaneler ve veteriner klinikleri tarafından kullanılmaktadır. Özel hastaneler ve veteriner klinikleri için benzer politika ticarileştirilecek olan biyokimya kitleri ve hemogram cihazı için de geçerli olacaktır.
Uluslararası faaliyet gösteren diagnostik firmaları: Uluslararası faaliyet gösteren diagnostik firmaları farklı üretici firmalardan kendi markaları ile ve/veya bulk yani etiketsiz ve paketlenmemiş halde düşük maliyetli kitleri ve/veya cihazları satın almaktadırlar. Bu iş modeli küresel diagnostik sektöründe üretici firmaların ürünlerini satışı için oldukça yaygındır. Uluslararası firmalar ile çözüm ortağı stratejisiyle ChemicaMed Kimya A.Ş. firmasının farklı markalar altında da kit üretimi söz konusudur. Bu şekilde “Biota” marka hemogram cihazları ile uyumlu aynı markada hemogram kitleri ChemicaMed Kimya A.Ş. tarafından üretilmektedir. “Biota” firması hemogram cihazları ile birlikte Chemicamed Kimya A.Ş. 'nin ürettiği kitleri yurt dışı pazara sunmaktadır.
2. Hayvancılık sektörü dezenfektanları
Firma bünyesinde büyükbaş sağım hayvanlarının bakımı ve dezenfeksiyonu ile birlikte sağımhanelerin ve süt tesislerinin dezenfeksiyonunda kullanılan ürünler için hedef kitle; süt ve damızlık birlikleri, süt toplama ve işleme tesisleri ile hayvan çiftlikleridir.
3. Sıvı gübre
2024 yılı Kasım ayı içerisinde seri üretime başlanılacak olan sıvı gübrelerin satış ve pazarlaması için Türkiye’de faaliyet gösteren bir tarım firması ile gerekli anlaşmalar yapılmıştır. Sıvı gübreler için hedef kitle tarım marketler, ziraat odaları, TİGEM, tarım il ve ilçe müdürlükleri ile çiftçilerdir.
1. İn-vitro tanı (IVD) medikal sektörü
Ağırlıklı olarak ihaleler üzerinden faaliyetlerin yürütüldüğü IVD pazarında ana etken düşük maliyetli doğru sonuç veren ürünlerin kullanılmasıdır. Hastane ve veteriner klinikler tarafından hastalık tespitinde kullanılan IVD kitleri %0 hata ile çalışmak zorundadır. Sonuç kalitesinden emin olunan düşük fiyatlı kitlere ulaşan medikal firmalar diğer firmalara kıyasla ihalelerde önemli bir avantaj sağlamaktadır. ChemicaMed Kimya A.Ş. tarafından üretilen hemogram kitlerinin ithal ürünlere göre en az %50 düşük maliyet ile pazara sunulması kısa sürede hali hazırda yurt içi ve yurt dışında farklı hastane, laboratuvar ve veteriner kliniklerinde kullanılmasının önünü açmıştır. Bu ticarileşme politikası ChemicaMed Kimya A.Ş. çatısı altında ticarileştirilen ve ticarileştirilecek olan tüm ürünler için geçerlidir. Diğer bir ifadeyle firmanın ana satış politikası, doğru analiz sonucunu düşük maliyet ile sektöre sunmaktır.
Firmanın Tübitak 1501 Ar-Ge proje desteği ile çalışmalarına başladığı yapay zeka destekli hemogram cihazı üretilmesi projesinin başarılı şekilde tamamlanmasının ardından ülkemizde ilk defa %100 yerli hemogram sistemi (cihaz+kit) geliştirilecektir. Hem hemogram cihazı hem de kitleri için yerli belgesi alındığı durumda ihalelerde önemli bir maliyet avantajı sağlanmış olunacaktır. Bu sayede ChemicaMed Kimya A.Ş. firması hemogram pazarını domine edebilir pozisyona gelecektir.
İkinci ticarileşme planı uluslararası firmalara kendi markaları ile ve/veya bulk yani etiketsiz ve paketlenmemiş halde geliştirilen in-vitro tanı kitleri ve/veya cihazları satmaktır. Bu iş modeli küresel diagnostik sektörde üreticiler için en yaygın olanıdır. Uluslararası firmalar sonuç kalitesinden emin olduğu kitleri düşük maliyetle sunan üreticilerden temin etmektedir. Örnek uygulama “Biota” markası ile devam ettirilmektedir. ChemicaMed Kimya A.Ş., “Biota” marka hemogram cihazları ile uyumlu kitlerin üreticisi pozisyonundadır. “Biota” firması hemogram cihazları ile birlikte kitleri yurt dışı pazara sunmaktadır. Bu yöntem ile ChemicaMed Kimya A.Ş. çatısı altında ticarileştirilecek olan biyokimya parametreleri IVD kitlerinin satışı gerçekleştirilecektir.
Chemicamed Kimya A.Ş. ekibi Almanya Düsseldorf, Birleşik Arap Emirlikleri Dubai, Azerbaycan Bakü ve İstanbul’da yıllık gerçekleştirilen medikal fuarlarına katılım sağlamakta ve bazılarında firma standı açmaktadır. Üretilmiş ve üretilecek olan in-vitro tanı kitlerinin ve hemogram cihazının tanıtımı ve pazarlanması noktasında bu fuarlara düzenli olarak katılım sağlanacaktır.
2. Hayvancılık sektörü dezenfektanları
Önemli pazar hacmine sahip hayvancılık sektöründe büyükbaş sağım hayvanlarının bakımı ve dezenfeksiyonu ile birlikte sağımhanelerin ve süt tesislerinin dezenfeksiyonunda kullanılan ürünlerin şu anda farklı süt birlikleri, veteriner hekimler ve çiftlikler üzerinden gerçekleştirilmektedir. İlerleyen süreçte satış ve pazarlama ağının geliştirilmesi hedeflenmektedir. Bu ürün grubunu yüksek kalitede üretip düşük maliyetli piyasaya sunarak önemli ticaret hacmine ulaşılması hedeflenmektedir.
3. Sıvı gübre
Hem hayvancılık hem de tarım alanlarıyla ilgili tarım fuarlarına firma katılım sağlamakta ve stant açmaktadır. Üretilmiş ve üretilecek olan ürün gruplarının tanıtımı ve pazarlanması noktasında bu fuarlara düzenli olarak katılım sağlanacaktır.
